보이지 않는 것을 팔아라

 

지은이 헤리 벡위드

지은이 헤리 벡위드

잠재 고객을 이끄는 11가지 마케팅 전략을 소개한 책이다.

 

이책을 3번 정도 정도 하고 나서 그동안 정확하게 해 나갔던 부분과

실수했던 부분에 대해서 많은 것을 배우게 되었다. 앞으로 고쳐야 할 부분들을

찾을 수 있었으며, 왜 지금까지 많은 실패를 했는지 고객과 거래 직전 계약이 파괴 되었는지 알 수 있는 계기가 되었다.

그리고, 가장 큰 배움은 지금 함께하고 있는 동료 모두 변화해야 한다는 사실이였다.

그리고 마케팅에 관심이 있는 모든 분들이 꼭 사봤으면 하는 책이다.

" 광고 문구나 보도자료를 작성하기 전에, 먼저 회사의 서비스를 점검하라"

모두가 자기 회사의 서비스에 대한 자부심을 가지고 있으며, 대부분의 알파집단은 우리가 많든 것이 최고라고 생각 하고 있다. 밖은 고객들은 우리의 생각과는 전혀 다르다는 것을 항상 인지해야한다. 

 

개발이나 엔지니어 일을 하고 바라보면서 여러 사람들을 봤을때 항상 자신의 잘못을 숨기려 한다는 것이다. 나 역시 경력이 얼마 되지 않았을때는 그랬지만, 현재는 실수는 실수를 인정하는 사람으로 바뀌였다. 이 책에서도 같은 대목이 나오는데 "변명하기 급급하여 거짓을 얘기 한다면" 결국 더 큰 문제를 저지르는 것과 같다. 서비스에서 고객에게 실수를 했다면 실수를 인정하고 빠른 대응으로 수정하고 개선 해 주는 것이 맞다.

 

지금 현재 IT 시장에서 새로운 아이템은 보이지 않는다고 해도 과언이 아니다. 

이걸 만들까 저걸 만들까 찾다보면 모든 것들이 있다. 하지만 막상 사용해보면 부족 함이 있다고 느껴진다.

그런 예중 가장 큰 서비스가 "당근마켓"이 아닐까 생각해 본다. 완벽한 서비스는 없으며 책에서와 같이 "시장이 필요로 하는 것을 만드는 것이 아니라 시장이 좋아하는 것을 만들고" 고객의 편의를 생각해 본다면 조금 더 넓은 관점에서 아이템이 생성 될 거 같다.

 

나는 이전 회사에 업무 특성때문에 매년 같은 곳의 150개 가량의 회사에 미팅을 다닐 수 있었다. 

처음에는 너무 싫었는데 1년쯤 지났을때 그 일이 너무 좋아졌다. 회사의 분위기만 봐도 잘 되겠구나 망하겠구나를 예측할 수 있었으니까. 좋은 회사라고 생각 되는 회사들의 대부분 직원들은 표정이 밝았다. 작은 회사지만 성장해 가는 회사의 직원들은 항상 살기 가득한 눈빛을 하고 있었고, 망한 회사들의 직원들은 썩은 동태눈깔을 하고 있었으니까. 다음 해에 다시 찾아 가려 연락을 하면 없어진 곳이 있거나 해당 담당자가 이직한 상태였거나 그랬다, 그때 나는 나 역시 원치 않게 밖에서 다른 회사를 평가하는 눈을 가지게 되었는데 지금현재 내가 있는 곳이 2번째와 3번째 사이의 상태다.

"지금부터 우리는 품격을 가진 프로가 되어야 한다. 미래를 예측할 수는 없지만 가능성 있는 미래에 대해서 계획 하여야 하고, 무었이는 열정적으로 시도 하여 실패를 맛봐야 하며 그를 통해 성공을 시작할 수 있다고 믿어야 한다." 그리고 고객이 안심하고 선택할 수있는 회사가 되어야 하고 마지막까지 좋은 인상을 심어주는 회사가 되어야 한다. 대신 우리의 위험을 최소화 하여야 하며, 시작하는 고객의 두려움 역시 최소화 시켜줘야 한다. 그리고 아프더라도 진실을 말하는 회사가 되어야 할 것이다.

 

위의 모든것을 성립하기 위하여 "포지셔닝"이 필요하다.

1. 경쟁 우위를 점할 수 있는 것을 찾아라

2. 포지셔닝 범위를 좁혀라

3. 차별성이 없다면 만들고 더 열심히 찾아라

4. 작은회사라는 점을 숨기려 하지 마라. 신속하게 대응하고 개인적 관심 같은 유리한 점을 강조함으로 작은 회사의 강저믈 살려라.

5. 집중하라 

 

합리적 "가격정책" 방법

1. 논리적인 가격 정책을 현명하다 생각하지 말고, 합리적인 가격 때문에 오히려 2류 제품처럼 보일 수 있다는 것을 명심

2. 어중간한 가격은 치명적임을 명심하라

3. 가격을 최저로 낮추는 것이 능사가 아니다.

4. 시간 단위로 비용을 청구 하지 마라, 당신이 제공하는 것은 수년에 걸쳐 쌓아온 것이다.

5. 고쳐야 할 곳이 어딘지 알아내는 데도 비용을 청구하라

영업 미팅 자리에서 너무 많은 얘기를 했다는 생각이 들었다. 

클라이언트는 다 알아 듣지 못할 텐데 너무 내 얘기만 한 것이 아닌가 하는 그리고 고객을 가르치려 하는 것이 아니였나 하는 생각을 하게 됬다. 고객이 필요로 하는 것을 말하도록 질문을 하였어야 했는데 그게 아니라 가르치려 했던거 같다. 

한권에 책에서 너무 많은 것을 느껴버렸고 실패한 이유를 알게 되었다.

 

1. 보이는 것이 믿는 것이다 껍질이 중요하다.

2. 고객에게 보내는 시각적 단서를 완벽하게 만들어라

3. 고객은 뻔한 소리는 듣지 않는다.

4. 요점만 말하라

5. 왜 다른 사람이 아닌 나에게 구매해야 하는지 설득력 있는 한마디로 말하라

6. 고객이 쉽게 구입할 수 있게 하라