📌 서론
협상 테이블에서 주고받는 말은 단순한 대화가 아닙니다. 그 안에는 전략과 심리, 그리고 의도가 숨겨져 있죠.
우리는 종종 상대방의 “YES”를 그대로 믿고 진행했다가 낭패를 보거나, “NO”라는 말에 기회를 포기했다가 뒤늦게 후회하기도 합니다.
그렇다면 협상에서 “YES”는 항상 찬성일까요? “NO”는 정말로 거절일까요?
이번 글에서는 협상의 언어가 얼마나 복잡하고 다층적인지를 풀어보고자 합니다.
✅ "YES"가 항상 "YES"는 아니다
협상에서의 "YES"는 다양한 의미로 해석될 수 있습니다. 단순한 동의가 아닐 수도 있다는 이야기죠.
예시 1: 시간을 벌기 위한 YES
- “좋은 제안이네요. 내부적으로 논의해보겠습니다.”
→ 실제 의미: "당장 결정하지 않겠다. 다른 선택지를 보고 싶다."
예시 2: 강한 거절을 피한 YES
- “네, 검토는 해보겠습니다.”
→ 실제 의미: "거절이지만 부드럽게 표현한 것."
예시 3: 임시적인 YES
- “지금은 그렇게 하죠.”
→ 실제 의미: "당장은 받아들이지만, 다음에 조건을 바꿀 생각이 있다."
❌ "NO"가 항상 "NO"는 아니다
"NO"라는 단어조차, 맥락에 따라 기회의 문일 수 있습니다. 때로는 더 나은 제안을 기다리는 신호일 수 있죠.
예시 1: 조건부 거절
- “이 가격에는 어렵습니다.”
→ 실제 의미: "가격만 조정되면 가능하다."
예시 2: 전략적 거절
- “지금은 곤란하네요.”
→ 실제 의미: "지금은 아니지만, 다른 시점이나 조건에 따라 가능할 수 있다."
예시 3: 탐색을 위한 NO
- “그 방식은 안 됩니다.”
→ 실제 의미: "다른 방식이라면 고려해보겠다."
🧠 핵심은 ‘말’이 아닌 ‘의도’를 읽는 것
협상에서 중요한 건 단어 그 자체보다도 그 말이 나온 배경과 분위기입니다.
표현진짜 의미읽어야 할 맥락
| “YES” | 잠정 동의 or 시간 끌기 | 표정, 말의 속도, 후속 행동 |
| “NO” | 조건부 거절 | 이전 대화 흐름, 협상력 배분 |
💡 협상가가 기억해야 할 3가지
- 말보다 맥락과 의도를 읽어라
단어는 가면일 수 있다. 진짜 메시지는 말투와 흐름 속에 있다. - 비언어적 신호를 무시하지 마라
말과 행동이 불일치한다면, 행동이 진심이다. - YES와 NO 사이의 여백을 파고들어라
협상은 흑백이 아닌 회색의 영역이다. 그 사이에 진짜 기회가 숨어 있다.
✍️ 마치며
“YES”가 “YES”가 아니고, “NO”가 “NO”가 아닐 수 있다는 사실은 협상을 더 어렵게 만들지만, 동시에 더 인간적이게도 합니다.
표면적인 말에 속지 않고, 그 뒤에 숨은 뜻을 이해할 수 있을 때, 우리는 단순한 거래가 아닌 진짜 협상을 하게 됩니다.
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